Γιατί χρησιμοποιούμε το συναίσθημα για να πείσουμε τους άλλους;

Date:

Η χρήση του συναισθηματικού λόγου, προκύπτει αυθόρμητα, ακόμη και όταν προσπαθούμε να το ελέγξουμε.

Σύμφωνα με μία έρευνα, που δημοσιεύθηκε στο περιοδικό Psychological Science, συμπεριλαμβάνουμε ενστικτωδώς τη συναισθηματική γλώσσα στην επικοινωνία μας με σκοπό να ενισχύουμε την πειθώ μας προς τους άλλους.

Πιο συγκεκριμένα, η έρευνα δείχνει ότι οι άνθρωποι τείνουν να κάνουν εκκλήσεις, που δεν είναι απλά θετικές ή αρνητικές, αλλά κυριαρχούνται από συναισθηματισμό, ακόμη και όταν προσπαθούν να επηρεάσουν ένα κοινό, που δεν είναι δεκτικό σε τέτοιου τύπου γλώσσα.

Πέρα από την απόδοση μιας θετικής ή αρνητικής χροιάς στα λεγόμενά τους, οι άνθρωποι στρέφονται αυθόρμητα προς τη χρήση μιας πιο συναισθηματικής γλώσσας όταν προσπαθούν να πείσουν τους άλλους, υποστηρίζει ο ψυχολόγος Μάθιου Ρόκλετζ από το Πανεπιστήμιο Northwestern.

IMG_7979Μπορεί να σκεφτόμαστε ότι οι περισσότεροι άνθρωποι τείνουν να χρησιμοποιούν λέξεις όπως «άριστο» ή «εξαιρετικό» για να κάνουν τους άλλους να συμφωνήσουν μαζί τους, αλλά τα ευρήματα της μελέτης έδειξαν ότι τείνουμε να χρησιμοποιούμε όρους που μεταφέρουν ακόμα μεγαλύτερο συναίσθημα, όπως «συναρπαστικό» και «συγκλονιστικό».

Η κατανόηση των συστατικών που κάνει ένα μήνυμα δελεαστικό και πειστικό αποτελεί το επίκεντρο για διάφορους τομείς, όπως η διαφήμιση, η πολιτική ακόμη και η δημόσια υγεία. Παρόλα αυτά, ο Ρόκλετζ και οι συνεργάτες του ήθελαν να διερευνήσουν το θέμα από μια άλλη οπτική γωνία, διερευνώντας με ποιο τρόπο επικοινωνούμε με τους άλλους, όταν εμείς είμαστε αυτοί που προσπαθούμε να τους πείσουμε.

Είναι πιθανό να θεωρούμε λογικό και εύλογο ότι το συναίσθημα αφαιρείται από τη γλώσσα μας, όταν επιχειρούμε να πείσουμε τους άλλους, αναφέρει ο Ρόκλετζ. Ωστόσο, αξιοποιώντας τις θεωρίες της συμπεριφοράς και της κοινωνικής λειτουργίας του συναισθήματος, ο Ρόκλετζ και οι συνεργάτες του υπέθεσαν, ότι οι άνθρωποι λειτουργούν αντίστροφα, αξιοποιώντας την επίκληση στο συναίσθημα ως μέσο κοινωνικής επιρροής.

Σε μια διαδικτυακή μελέτη, οι ερευνητές παρουσίασαν σε 1.285 συμμετέχοντες μια φωτογραφία και κάποιες λεπτομέρειες για ένα προϊόν που διατίθεται στο Amazon.com. Ζήτησαν από μια ομάδα συμμετεχόντων να γράψουν μια κριτική πέντε αστέρων που να μπορεί να πείσει τους καταναλωτές να αγοράσουν το συγκεκριμένο προϊόν και από τους υπόλοιπους να γράψουν μια κριτική πέντε αστέρων που να αναφέρει μόνο τα θετικά χαρακτηριστικά του προϊόντος.

Με τη χρήση ενός αναγνωρισμένου εργαλείου ποσοτικής γλωσσολογικής ανάλυσης, το Evaluative Lexicon, οι ερευνητές κατάφεραν να ποσοτικοποιήσουν πόσο συναισθηματικές και ακραίες ήταν οι θετικές ή αρνητικές κριτικές των συμμετεχόντων απέναντι στο προϊόν.

Manipulateurs_261x300Από την ανάλυση προέκυψε ότι παρόλο που όλες οι κριτικές για το προϊόν περιελάμβαναν τη χρήση θετικής γλώσσας, οι συμμετέχοντες που είχαν αναλάβει να γράψουν μια κριτική για να πείσουν το καταναλωτικό κοινό να προβεί στη αγορά του χρησιμοποίησαν περισσότερο συναισθηματική γλώσσα από τους συμμετέχοντες που απλά αναφέρθηκαν στα θετικά στοιχεία του προϊόντος. Επίσης, οι κριτικές με σκοπό την αγορά του προϊόντος περιελάμβαναν περισσότερη συναισθηματική γλώσσα σε σύγκριση με τις πραγματικές κριτικές που είχαν δημοσιευθεί στο Amazon.com.

Αποδείχτηκε ιδιαίτερα σημαντικά το ότι η επιλογή της χρήσης μίας περισσότερο συναισθηματικής γλώσσας, έγινε αυτόματα και όχι συνειδητά. Οι συμμετέχοντες συνέχισαν να χρησιμοποιούν συναισθηματικούς όρους, ακόμα και όταν προσπαθούσαν παράλληλα να θυμηθούν ένα 8ψήφιο αριθμό που τους είχε ζητηθεί, μια ανταγωνιστική εργασία που καθιστά δύσκολη την υιοθέτηση κάποιας στρατηγικής.

Προηγούμενες έρευνες έχουν δείξει ότι η επίκληση στο συναίσθημα μπορεί να αποτύχει όταν απευθύνεται σε κοινό που προτιμά μη συναισθηματικές εκκλήσεις, υποστηρίζει ο Ρόκλετζ. Τα ευρήματα της έρευνάς μας δείχνουν ότι υπάρχει μια ισχυρή σύνδεση μεταξύ πειθούς και συναισθήματος στο μυαλό των ανθρώπων, γεγονός που φαίνεται από τη χρήση της συναισθηματικής γλώσσας ακόμα και σε κοινό, όπου μπορεί να έχει αντίθετα αποτελέσματα.

Πράγματι, τα ευρήματα αυτά ισχυροποιούνται και από μελέτες που έδειξαν μία σύνδεση μεταξύ συναισθήματος και πειθούς στο μνημονικό σύστημα. Οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι όσο πιο συναισθηματικά φορτισμένη ήταν μια λέξη, τόσο πιο πρόθυμοι ήταν οι συμμετέχοντες να τη συνδέσουν με την πειθώ και μάλιστα σε σύντομο χρονικό διάστημα.

Ένα ενδιαφέρον πεδίο για μελλοντική μελέτη, όπως υποστηρίζει ο Ρόκλετζ, είναι να δούμε αν αυτή η σύνδεση αυτή μπορεί να υπάρχει και σε άλλα πλαίσια επικοινωνίας. Για παράδειγμα, χρησιμοποιούμε λιγότερο συναίσθημα όταν βρισκόμαστε σε μια αίθουσα συνεδριάσεων ή σε όταν γράφουμε μία συστατική επιστολή;

Πηγή: medicalxpress.com                                                                                             Απόδοση: Άννα Αποστολίδου, Ψυχολόγος
Επιμέλεια: PsychologyNow.gr

Share post:

LATEST

MUSTS

Το πρώτο κόμικ “Wonder Woman” πωλήθηκε σε δημοπρασία 1,62 εκατομμύρια δολάρια

Το πρώτο κόμικ "Wonder Woman" πωλήθηκε σε επταψήφια τιμή...

Οι Megadeth ανακοίνωσαν τις λεπτομέρειες του νέου τους άλμπουμ “The Sick, The Dying… And The Dead”

Η πολυαναμενόμενη επιστροφή των Megadeth και του Dave Mustaine...

Διάσημοι συγγραφείς που πέθαναν στον άσσο

Η εικόνα ενός φτωχού συγγραφέα που παλεύει για μια...

Οι Metallica κάνουν σεμινάρια στους θαυμαστές τους

Οι Metallica συνεργάστηκαν με τη Yousician, διαδραστική και εκπαιδευτική...
Punked